Las glorias del pasado de Dell podría estar trabajando en contra de ella

Las ganancias de Dell Q1 llamar a este vio la bestia negra de una sola vez de los tradicionales de TI no alcancen las expectativas de los proveedores, y admitir que se alejaba de los negocios en los que no podían competir y donde estaba teniendo problemas para cerrar negocios "transaccional". También virtualmente omite la cuestión del canal. El hecho de que se alejaba de negocio en el que no sentía que podía competir será una sorpresa para nadie que recuerde cómo Dell, una vez cortar una franja a través de la PC para establecerse. Esta es la empresa que refinó su modelo build-to-order/direct-to-customer al punto en que otras empresas se vieron obligadas a abandonar sus propios compromisos de los canales estrictos, y en algunos casos, deshacerse de sus negocios todo el PC. Como servicio de Freeform Dynamics director Andy Buss dice, "Está llegando a la etapa en la que está cosechando los frutos de su innovación [propia]. Ahora todo el mundo 's bueno en la gestión de la cadena de suministro. " Entonces, ¿qué otras opciones se tienen de Dell? En uno de los puntos brillantes del anuncio de la firma de los ingresos, Steve Felice, presidente de Dell y el director comercial dijo que la compañía estaba teniendo éxito con su negocio de servicios y con sus propios esfuerzos para vender "soluciones" basadas en torno a su almacenamiento, servidores, seguridad y Ofertas de servicios. Felice destacó la capacidad de la empresa para hacer cantidades variables de avanzar en las grandes empresas, pymes y el sector público, al tiempo que confirmó que "el negocio de consumo fue nuestro desafío más grande en el barrio". Los ingresos en este segmento fueron de hecho un 15 por ciento "a medida que limita nuestra participación en los sistemas de nivel de entrada impugnadas fines de lucro". "En el frente del canal, que se expandió a más de 103.000 socios de canal en la Q1", continuó. "Estos socios son cada vez más importante a medida que proporciona un amplio conjunto de soluciones convergentes sobre una base global." Pero si usted estaba esperando para obtener más detalles sobre exactamente donde los socios encajaría, que te han decepcionado. Los socios no merecen otra mención de fondo, ya sea en la presentación de Dell, o en el siguiente Q & A. A pesar de Felice, dijo: "Y, por último, estamos seguros de que nos estamos posicionando bien para un crecimiento rentable, y creemos que los recientes cambios que hemos hecho en nuestras globales de salida al mercado de los procesos y el modelo de organización nos posicionará mejor para su ejecución en los próximos trimestres ". La cuestión de las ventas de la solución llegó de nuevo, aunque esto era de director financiero de Dell, Brian Gladden. Gladden tuvo que aclarar la situación para los analistas que cuestionaron por qué la empresa fue citando problemas de ejecución de ventas por su rendimiento y afirmar que las fuertes ventas de la solución. "Sí. En realidad, estoy muy confiado en esta cuestión en el - nuestra capacidad para vender soluciones, porque en realidad, lo que yo diría que si miramos hacia atrás durante el último trimestre, creo que cuando nos topamos un poco en la ejecución fue en la venta transaccional. La venta de las soluciones era fuerte. Probablemente - No tengo un número exacto, pero sólo viendo lo que sucedió durante el trimestre - el número de ofertas que había que incluyen servidores y almacenamiento y de redes y servicios subió un poco. "Lo que hablo, la cobertura," él continuó, "Creo que el exceso de índice un poco en donde ponemos todos los especialistas. En otras palabras, muchas geografías, tuvimos - que probablemente saturado el lugar y luego a la izquierda algunos lugares descubiertos. Lo mismo ocurre con ciertos grupos de clientes. Así que estamos equilibrando eso. Hemos añadido un poco de capacidad, y sólo se han refinado para hacer lo que rodamos eso. Sin embargo, la capacidad real de vender soluciones está mejorando, ya que cada trimestre que pasa. " Sin embargo, al examinar minuciosamente ella, lo que Dell parece estar diciendo aquí es que su modelo de ventas tradicional se está resquebrajando, sin embargo, no tienen demasiado detalle para cumplir con lo que se la reemplazará. "Lo que está luchando es la fuerza interna de Dell de ventas que ha sido siempre el talón de Aquiles de Dell '", dice Buss forma libre de. Si se trata de desarrollar una capacidad de impulsar las ventas de soluciones, argumenta Buss, que es tanto una función de los equipos que ha heredado a través de su cadena de adquisiciones. El problema es que esos equipos vayan a empezar a meta en los jugadores de los canales más altamente calificados que Dell puede ser que desee contratar para aumentar el alcance de su juego más sofisticado - o que ya ha heredado, una vez más a través de las adquisiciones. Mientras tanto, la propia capacidad de Dell de vender en los mercados emergentes y de las PYME está debilitada por su actitud, aparentemente esquizofrénico, en el canal. Con una historia diferente, que sería capaz de separar los conceptos de ventas y el cumplimiento, la mezcla directa los equipos de cuentas y el cumplimiento de contacto a través del canal. Sin embargo, su patrimonio tiende a trabajar en contra de ella aquí. "Dell nunca realmente llegó a la etapa en la que es fácilmente capaz de separar su negocio", dice Buss. Las PYME y los consumidores son precisamente las áreas donde el canal puede ofrecer la amplitud y el contacto cercano con el cliente que las empresas necesitan, especialmente en zonas geográficas menos saturados. Es casi un cliché que la experiencia sobre el terreno es la clave de la formación de grietas en los mercados emergentes. "Están apareciendo algunas de sus debilidades, al no ser y llegar a algunos de estos mercados", dice Buss. En una declaración escrita, Kathy Schneider, director ejecutivo de Marketing de Canal y los programas, nos dijo: "Dell está dedicado a sus socios y seguimos invirtiendo en el programa PartnerDirect en forma permanente. Siempre estamos interesados ​​en trabajar con nuevos socios que quieran participar en PartnerDirect. "Hemos tenido una respuesta muy positiva por parte de socios que participan en EqualLogic, y estamos en el proceso de integrar con éxito otras adquisiciones en el programa de socios", añadió. Desde el punto de vista de Buss, "es todavía mucho trabajo por hacer antes de que llegue a la etapa de HP." Por otra parte, después de haber visto los resultados de HP esta semana, esto puede no ser algo malo después de todo.